Die Produktpreise sind im B2B meist abhängig von der Abnahmemenge und der Preissegmenteinstufung des Kunden. Während Staffelpreise für viele eCommerce-Systeme noch umsetzbar ist, sind unterschiedliche Preise pro Produkt + pro Kunde schwer abzubilden. Die Anforderung ist aber verständlich, schließlich möchte man treue Kunden auch belohnen.

Manchmal reichen kundenspezifische Preise nicht aus, sondern bei einer Bestellung wird direkt der Preis nachverhandelt.

Im Gegensatz zu einem B2C-Shop sind beim B2B bei einem Kauf mehrere Stakeholder beteiligt. Somit ist es wichtig, dass ein Kundenaccount nicht einfach nur einen Nutzer pro Unternehmen, sondern mehrere Nutzer mit unterschiedlichen Rechterollen beinhaltet. Im Idealfall bildet der Unternehmensaccount den Bereich Einkauf des Kunden ab. So spielen also neben den Rechten (Wer darf zu welchem Budget kaufen? Wer „nur“ Wunschlisten zusammenstellen?) auch kundenspezifische Kataloge, Downloads und Belegdaten eine Rolle.

Im B2B werden Produkte häufig exklusiv für bestimmte Kunden gefertigt oder aber zumindest personalisiert. Darüber hinaus haben B2B-Firmen häufig Standbeine in unterschiedlichen Branchen. So sind manche Sortimente für bestimmte Kunden interessant, für andere überhaupt nicht. Diese Komplexität abzubilden ist ein Key-Feature für ein B2B-Onlineshop.

Die Anzahl an Produkten kann im B2B durchaus in die Hunderttausende gehen, wenn man z.B. an den technischen Handel denkt. Hierbei sind ein starkes Filtersystem und eine intelligente Suche sehr wichtig. Meist wird nur nach Artikelnummern gesucht, teilweise sogar nach den kundeneigenen Teilenummern. Kann der B2B-Onlineshop diese Funktionalität bieten, punktet er bei den Kunden.

Produktinformationen als PDF sind ein gängiges B2C-Feature. Im B2B muss es aber auch mal ein kundenindividueller Download sein. Als Beispiel sind hier Vertragsvereinbarungen, Preis- oder Lieferkonditionen zu nennen.

Die Bestellfunktion ist im B2B anders als im B2C. Im B2B wird meist dann ein Einkaufserlebnis als angenehm empfunden, wenn die Produkte schnell auffindbar oder aber, noch besser, direkt bestellbar sind. Je weniger Klicks, je weniger Zeit, desto bequemer für den Kunden. Shop the look oder Themenwelten sind weniger relevant als eine Schnellbestellung mit wenigen Klicks, ein Upload von Excel-Bestelllisten oder sogar eine Abo-Funktionalität für wiederkehrende Bestellungen, bei der der Kunde gar nicht mehr in den Shop muss. Zahlarten sind fast gar nicht relevant, da in Deutschland der Rechnungskauf das unumstritten vorherrschende Zahlungsmittel ist.

Für größere Kunden oder Kunden, die Bestellsysteme wie Ariba nutzen, ist eine Bestellung direkt über die eigenen Systeme noch bequemer. Dafür muss der Produktkatalog in einem speziellen Schema exportiert werden können.

Manche Produkte können nicht einfach von der Stange bestellt werden. Sie sind pro Kunde und Einsatzgebiet sehr individuell und diese Komplexität muss ein Onlineshop abbilden können. Nur so kann der Verkauf erfolgreich gelingen.