Viele deutsche Mittelständler können auf eine traditionsreiche Vergangenheit zurückblicken und sind zu Recht stolz auf ihren Namen und ihre Expertise. Doch Halt: Sie wissen auch, dass Sie sich bei neuen Technologien von der Konkurrenz nicht abhängen lassen dürfen. Setzen Sie Ihren Vertrieb auf den Prüfstand: Wie modern ist er wirklich? Wir haben Ihnen die Stufen der Vertriebsdigitalisierung übersichtlich zusammengestellt.
Vertriebsdigitalisierung
Wie digital ist Ihr Vertrieb? Unsere Checkliste für Sie.
Vertrieb Stufe 1 – der klassische Vertrieb
Unter einem klassischen Vertrieb verstehen wir einen weitestgehend offline durchgeführten Vertrieb. Dabei sind es die Tools, die zum Einsatz kommen oder auch nicht, die den klassischen Vertrieb charakterisieren. Auch der Zielmarkt hat einen erheblichen Einfluss auf den Vertrieb, deshalb konzentrieren wir uns hier auf die B2B-Märkte, also den Handel zwischen Unternehmen.
Beim klassischen Vertrieb nutzen die Innen- und Außendienstmitarbeitenden folgende Hilfsmittel unterwegs:
- Zettel und Stift
- Telefon
- Mailprogramm
- Excel
Aufträge werden manuell ad hoc aufgenommen und verarbeitet.
Dabei entwickeln die verschiedenen Vertriebsmitarbeitenden häufig ihren eigenen Stil, wodurch es innerhalb einer Firma und eines Teams zu unterschiedlichen Workflows kommen kann, was überaus ineffizient ist.
Die Produkte werden in einem Printkatalog dargestellt, welcher gegebenenfalls auch als digitale Version als PDF verfügbar ist. Hierbei ist es für Kunden recht aufwändig, die gewünschten Produkte zu finden. Eine Verzahnung mit den IT-Systemen der Kunden ist nur durch händischen Aufwand möglich.
Preise werden häufig in Listen ausgegeben und diese sind oft unübersichtlich und schnell nicht mehr aktuell. Dadurch steigt das Fehlerpotential und das Risiko, Kunden durch falsche Preisinformationen zu verärgern.
Vertrieb Stufe 2 – der teildigitalisierte Vertrieb
Auf der zweiten Stufe nutzen Unternehmen einen digitalen Produktkatalog zur Unterstützung des Vertriebs. Dieser existiert dann entweder in einem Product Information Management (kurz PIM) System, wodurch er firmenintern genutzt werden kann, oder auf der Website, sodass der Produktkatalog auch für Kunden sichtbar ist.
Ein PIM-System hat den großen Vorteil, dass alle Produktinformationen an einem Platz gesammelt werden. Redundanzen sind damit passé und die Arbeit wird ungemein erleichtert, vor allem ab einer Produktanzahl im sechsstelligen Bereich.
Wenn die Produktdaten nicht nur in einem intern genutzten PIM-System, sondern auch auf der Website sichtbar sind, können schon bestimmte Spezifikationen für Kunden dargestellt werden. Dadurch können Rückfragen von Kunden reduziert und der Innendienst in der Folge entlastet werden.
Auch Downloads, wie Bedienungsanleitungen, Zertifizierungen, Produktdaten, können auf der Webseite bereitgestellt und Kunden dadurch jederzeit verfügbar gemacht werden.
Auf dieser Stufe des Vertriebs bleibt die Übertragung der Produktpreise, ob kundenspezifisch oder allgemein, jedoch weiterhin eine mehr oder minder manuell auszuführende Arbeit.
Vertrieb Stufe 3 – der digitale Vertrieb
Beim digitalen Vertrieb wird ein dediziertes B2B-Shopsystem wie z. B. avanta genutzt. Zwar sind auch andere Shopsysteme ohne B2B-Spezialisierung nutzbar, allerdings sind die Anforderungen für den B2B-Vertrieb dann nur durch aufwändige Individualentwicklungen zu erfüllen. Im B2B-Shopsystem sind alle Produkte hinterlegt, genau wie beim PIM-System, allerdings ist es hier zusätzlich möglich, dass die Kunden individuelle Preise pro Produkt im Shop sehen und die Produkte direkt im Shop bestellen können. Das entlastet sowohl den Außen- als auch Innendienst des Vertriebs.
Gleichzeitig ist es für Kunden bequem, denn ein Online-Shop
- ist jederzeit verfügbar,
- kann internationalen Kunden durch die Anzeige in verschiedenen Sprachen unterstützen
- die Bestellungen von Bestandskunden bspw. durch das Hochladen einer Bestellliste beschleunigen.
Damit erreichen Unternehmen einen echten Vorteil gegenüber ihrer Konkurrenz.
Ein Online-Shop muss nicht zwangsläufig das PIM-System ersetzen, es kann Sinn ergeben, das PIM-System parallel zu betreiben, z. B., wenn es auch andere Verkaufskanäle gibt, die Daten aus dem PIM-System erhalten.
Wer sich für einen vollumfänglichen Shop entscheidet, kann auch mit einer Entlastung des Kundenservice rechnen. Liefertermine, Rechnungen, Produktinformationen – alles ist über den Shop verfügbar und setzt beim Kundenservice und Vertrieb so Kapazitäten frei, um Neu- und Bestandskunden umfangreicher beraten und betreuen zu können.
Vertrieb Stufe 4 – der volldigitale Vertrieb
In der letzten Ausbaustufe des Vertriebs ist der Online-Shop kein separates Element, sondern über Schnittstellen mit anderen Systemen des Unternehmens verbunden. Beispielsweise ist ein Datenaustausch mit dem Enterprise Resource Planning (kurz ERP) und auch anderen Systemen wie PIM möglich.
Der Online-Shop verfügt in einem solchen Fall nicht nur über Daten des Lagerbestands, sondern erhält automatische Aktualisierungen dieser Informationen beim Eintreffen neuer Ware. Ebenso kann man aufgrund der im Online-Shop verarbeiteten Bestellungen im ERP die Nachbeschaffung anstoßen.
Das bedeutet, dass der Online-Shop bei Bedarf komplett aus dem ERP heraus gesteuert werden kann. Die Effizienz steigt noch einmal enorm an und die Handlungsfreiheit der Vertriebsmitarbeitenden ist auf dieser Stufe am höchsten: So entsteht mehr Zeit für die persönliche Kundenpflege.