Digitalisierung im Vertrieb: Eine Chance, keine Bedrohung
B2B-E-Commerce boomt: Allein 2023 wurden in Deutschland über 1,8 Billionen Euro im B2B-E-Commerce umgesetzt, was etwa 26,2 % der gesamten B2B-Umsätze entspricht (Quelle: IFH Köln). Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist längst kein Zukunftsthema mehr, sondern eine zentrale Voraussetzung für nachhaltiges Wachstum. Kundenportale und E-Commerce-Plattformen bieten Unternehmen die Möglichkeit, sowohl ihre Effizienz zu steigern als auch die Kundenbindung zu stärken – und werden damit zum strategischen Vorteil für Vertriebsteams.
Effizienz steigern durch Automatisierung
Vertriebsmitarbeitende verbringen nach wie vor einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben. Studien zeigen, dass viele dieser Prozesse durch digitale Lösungen deutlich effizienter gestaltet werden können (Quelle: ECC Köln). Mithilfe von Kundenportalen und digitalen E-Commerce-Lösungen lässt sich dabei der Aufwand deutlich reduzieren. Ein Großteil der administrativen Prozesse, wie Bestellabwicklung oder Angebotserstellung, kann bereits heute digitalisiert und (teil-)automatisiert werden. Laut der Studie des ECC Köln sind 84% der befragten Einkäufer der Meinung, dass sich das Tagesgeschäft des Einkaufs vollständig digitalisieren lässt (Quelle: ECC Köln). Das zeigt, wie offen potenzielle Kunden gegenüber der Vertriebsdigitalisierung sind. Für die Vertriebsteams schafft die Digitalisierung Freiräume für den persönlichen Kundenkontakt und strategische Verkaufsaktivitäten.
Mehr verkaufen mit Echtzeitdaten im Vertrieb
Digitale Plattformen liefern wertvolle Echtzeitdaten zu Kundenverhalten, Kauftrends und Bedarfsänderungen. Unternehmen, die diese Daten nutzen, können schneller auf Marktveränderungen reagieren und gezielte Vertriebsstrategien entwickeln. Eine aktuelle Studie unter europäischen B2B-Unternehmen zeigt: 52 % der Unternehmen investieren derzeit stark in die Bereitstellung umfangreicher Produktinformationen online, um eine datengetriebene Kundenerfahrung zu ermöglichen (Quelle: Akeneo B2B Survey 2024).
Self-Service-Portale: Schlüssel zur Kundenbindung im B2B
83 % der B2B-Einkäufer wünschen sich Self-Service-Portale, um Bestellungen unabhängig aufzugeben, Informationen abzurufen oder Serviceanfragen zu bearbeiten, allerdings bieten nur 59 % der in derselben Studie befragten Unternehmen diese Möglichkeit an (Quelle: ECC Köln). Diese Portale sorgen für eine höhere Kundenzufriedenheit, da sie Transparenz und eine schnelle Beantwortung von Anfragen bieten. Gleichzeitig reduziert sich der Aufwand für den Vertrieb, da viele Routineanfragen entfallen. Erfolgreiche Self-Service-Strategien tragen so direkt zur Kundenloyalität bei.
Digitale Vertriebskanäle sind Wettbewerbsvorteile
Das Verhalten von B2B-Käufern ähnelt zunehmend dem im B2C: Komfort, Transparenz und Personalisierung stehen an oberster Stelle. Rund 90 % der B2B-Unternehmen planen, ihre Nutzung von Marktplätzen und digitalen Plattformen in den nächsten zwei Jahren deutlich auszubauen (Akeneo B2B Survey 2024). Unternehmen, die heute in digitale Vertriebskanäle investieren, verschaffen sich klare Wettbewerbsvorteile.
Technologie ergänzt den Vertrieb
Digitale Plattformen ersetzen den persönlichen Kontakt nicht; sie ergänzen ihn sinnvoll. Kundenportale erleichtern viele Routineaufgaben wie das Retourenmanagement oder die Einsicht in Bestellungen. So kann sich der Vertrieb auf die individuelle Beratung und komplexere Verkaufsabschlüsse konzentrieren und ist für Neukunden besser erreichbar. Für 83% der Beschaffenden ist diese Erreichbarkeit weiterhin ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines Anbieters (Quelle: ECC Köln). Sie sollte deshalb dringend geschützt und ausgebaut werden.
Fazit: Mit B2B-E-Commerce die Zukunft gestalten
B2B-E-Commerce-Strategien stärken Vertriebsteams, steigern die Effizienz und erhöhen die Kundenzufriedenheit nachhaltig. Kundenportale sind dabei ein zentrales Element moderner Vertriebsprozesse. Unternehmen, die jetzt auf Digitalisierung setzen, sichern sich langfristige Wettbewerbsvorteile.
Wichtige Zahlen im Überblick:
- Über 1,8 Billionen Euro B2B-E-Commerce-Umsatz in Deutschland 2023 (B2B Marktmonitor 2024)
- 26,2 % der gesamten B2B-Umsätze werden über digitale Kanäle abgewickelt (B2B Marktmonitor 2024)
- 52 % der Unternehmen investieren in bessere Produktinformationen online (Akeneo B2B Survey 2024)
- 83 % der B2B-Kunden wünschen sich Self-Service-Portale (Von Katalogen zu Klicks, ECC Köln)
- 90 % der Unternehmen planen, Nutzung von Marktplätzen und digitalen Kanälen auszubauen (Akeneo B2B Survey 2024)
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