Im B2B-Umfeld gibt es eine Vielzahl an Fachbegriffen, die für das Verständnis von Geschäftsmodellen, Strukturen, technologischen Lösungen und Prozessabläufen wichtig sind. Sie wollen sich vergegenwärtigen, was Begriffe wie B2B2B, eProcurement oder Distributor bedeuten? Dann ist dieses Glossar genau für Sie.
B2B-Glossar
A
Auch Contract Manufacturer genannt, ist ein Hersteller, welcher serienmäßig Produkte für ein Unternehmen in Form von Aufträgen produziert, ohne dem Käufer gegenüber als Hersteller in Erscheinung zutreten.
B
Die B2B Buying Journey unterscheidet sich grundlegend von der im B2C-Bereich. Einkaufsprozesse sind oftmals komplex und langwierig, da sie individuelle Preisgestaltungen, mehrstufige Freigabeprozesse durch mehrere involvierte Personen, kundenspezifische Rabatte und komplexe Zahlungsstrukturen involvieren. Hinzu kommen automatisierte Bestellprozesse sowie die regelmäßige Integration von eProcurement-Systemen, die für eine nahtlose Anbindung sorgen.
Die klassische Marktplatzausprägung im B2B sind Plattformen wie Unite, früher bekannt als Mercateo oder Contorion, über die mehrere Anbieter ihre Produkte vertreiben.
Ausgesprochen als Business-to-Business-to-Consumer steht für ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen ergänzend miteinander arbeiten, um den Konsumenten erfolgreich zu erreichen. Es gibt zahlreiche Spezialisierungen, wie Brand to Retailer, Brand to Marketplace oder Wholesaler to Retailer.
Die Abkürzung B2B2B steht für Business-to-Business-to-Business und beschreibt ein Geschäftsmodell, bei dem ein Unternehmen über einen Partner Zugang zu dessen Geschäftskunden oder -netzwerk erhält, um innerhalb dieses Ökosystems eigene Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
C
Customer Relationship Management bezeichnet die Ausrichtung eines Unternehmens auf dessen Kunden mit dem Ziel einer Verbesserung der Kundenbeziehungen. CRM-Software unterstützt diese Ausrichtung, indem sie die Verwaltung und Dokumentation der Kundenbeziehungen unterstützt. Oftmals wird CRM als Begriff für CRM-Software genutzt.
cXML-Punchout ist ein standardisiertes Verfahren zum Austausch von Einkaufsdaten über Plattformen wie z. B. SAP Ariba oder Coupa. Es ermöglicht Unternehmen, Bestellungen aus einer zentralen Einkaufsplattform heraus in den Shop eines Anbieters auszulagern, inklusive Rückübertragung der Warenkorb-Daten.
D
Ein Distributor ist das strategische Bindeglied zwischen Hersteller und Geschäftskunden. Er kooperiert eng mit dem Hersteller, übernimmt Marketingaufgaben, bietet After-Sales-Services an und unterstützt den Marktaufbau in einer bestimmten Region.
Distributoren konzentrieren sich dabei auf ausgewählte Produkte oder Marken und schaffen Mehrwert durch Dienstleistungen wie Lagerhaltung, technische Beratung, Logistik oder kundenspezifische Anpassungen. Sie ermöglichen so dem Hersteller, neue Märkte effizient zu erschließen, ohne selbst die gesamte operative Abwicklung stemmen zu müssen.
E
Distributoren, welche sich bewusst auf das Portfolio eines einzigen Herstellers konzentrieren; oft handelt es sich um eine Tochtergesellschaft oder Joint Venture. Siehe auch Distributor
Ein Dateiformat zur Übertragung von Dokumenten, z. B. Bestellungen zwischen ERP des Kunden und ERP des Lieferanten.
ERP-Systeme sind in nahezu allen Unternehmen im Einsatz und unterstützen die zentrale Planung, Steuerung und Verwaltung von Ressourcen, darunter Personal, Material, Produktionsmittel und Kapital. Sie schaffen Transparenz über Prozesse hinweg und fördern effiziente Abläufe in allen Unternehmensbereichen.
Kurz für elektronische Beschaffung. Von eProcurement spricht man bei einer Direktanbindung oder zumindest tieferen Integration des Anbieterportfolios bzw. Katalogs in die Beschaffungsinfrastruktur eines Kunden.
Dies kann eine 1:1 Beziehung sein (realisiert über den EDI Standard), kann aber auch über Beschaffungsplattformen Dritter (z.B. meplato, simplesystems), eigene Lösungen oder auch Marktplätze realisiert werden.
Eine Art von Distributor, welcher die alleinigen Vertriebsrechte eines Herstellers in einem definierten Gebiet besitzt. Sie regeln Preise sowie Marktauftritt zentral. Siehe auch Distributor.
F
Fachdistributoren bedienen eine klar umrissene Nische, wie beispielsweise Medizintechnik oder erneuerbare Energien. Durch ihre Spezialisierung haben sie ein tiefes Produkt- und Anwendungswissen. Siehe auch Distributor.
G
Ein Großhändler kauft große Warenmengen direkt beim Hersteller ein und verkauft sie in kleineren Einheiten an Einzelhändler oder Wiederverkäufer weiter. Sein Geschäftsmodell basiert auf Mengenrabatten, effizienter Lagerhaltung und schneller Verfügbarkeit.
H
Sie stellen die Verbindung von Herstellern mit kleineren Händlern her. Sie verwalten zudem die Massenbestände für den regionalen Vertrieb. Siehe auch Distributor.
Neben klassischen Vertriebskanälen wie Telefon, E-Mail, persönlichen Gesprächen oder Fax gewinnen digitale Kontaktpunkte, wie etwa Webshop, Webinare oder Chatbots kontinuierlich an Bedeutung. Der Hybridverkauf vereint beide Welten, um ein nahtloses, kundenorientiertes Einkaufserlebnis zu schaffen. Synonym wird dafür auch der Begriff Multi-Channel-Vertrieb verwendet.
I
Ein Industriehersteller ist ein Unternehmen, welches sich auf die Produktion von Sachgütern im industriellen Sektor spezialisiert hat.
Industriehersteller können in verschiedenen Branchen tätig sein, darunter beispielsweise in der Automobil-, Maschinenbau-, Chemie- oder Verpackungsindustrie.
J
K
Konfektionieren bezeichnet das Sortieren und Zusammenfügen von Einzelteilen zu vollständigen, verpackten Einheiten.
Dabei handelt es sich um Hersteller, die ihre Produktionsprozesse so ausrichten, dass sie individuelle Kundenvorgaben berücksichtigen, indem sie Produkte gezielt nach den spezifischen Anforderungen und Wünschen ihrer Auftraggeber fertigen.
L
Lieferantenplattformen bieten eine Möglichkeit, Lieferantenaktivitäten auf einer Plattform zu bündeln und beispielsweise für diverse Unternehmenseinheiten zugänglich zu machen.
So lassen sich Einkauf- bzw. Beschaffungsprozesse wesentlich effizienter gestalten. Die Grenze zum Marktplatzmodell ist fließend. Können in einem Filial-System oder in einem Holdingkonstrukt die einzelnen Niederlassungen / Tochtergesellschaften völlig autark bestellen, handelt es sich bereits um einen Marktplatz.
M
Im Multi-Channel-Vertrieb (auch „Multikanalvertrieb“) im B2B E-Commerce verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig, um Geschäftskunden zu erreichen. Diese Kanäle können unter anderem sein: Webshop, Online-Marktplatz, EDI-Anbindung. Gehören auch klassische, Offline-Kanäle zu den Vertriebskanälen, spricht man von Hybridverkäufen.
N
Prozess im Warenwirtschaftssystem oder ERP-System zur Prüfung, ob ein Artikel aktuell nicht verfügbar ist (z. B. bei Rückständen oder Lieferengpässen). Ggf. werden bei überprüfter Nichtverfügbarkeit weitere Prozesse angestoßen, bspw. eine Nachbestellung oder ein Produktionsauftrag.
O
OCI-Punchout ist ein Verfahren, bei dem ein externer Webshop direkt aus dem ERP-System (z. B. SAP) eines Unternehmens aufgerufen wird. Der Besteller verlässt die ERP-Oberfläche nicht, sondern „springt“ nahtlos in den Shop des Lieferanten ohne manuelle Eingabe von Artikeldaten. Hier kann der Warenkorb befüllt werden, welcher anschließend als Bestellanfrage in das ERP-System übertragen wird. OCI steht dabei für Open Catalog Interface.
Diese Art der Hersteller produzieren Einzelteile und Komponenten, welche sie an andere Hersteller weiterverkaufen.
P
Es handelt sich um Unternehmen, welche maßgeschneiderte Produkte in einer neutralen Form anfertigen und schließlich mit dem Branding des Auftragsgebers versehen.
Diese Praxis ist insbesondere im Einzelhandel verbreitet, da Produkte unter eigener Marke vertrieben werden können, ohne diese selbst produzieren zu müssen.
Zur Verwaltung und Ausspielung von Produktinformationen über verschiedene Vertriebskanäle hinweg werden in der Regel PIM-Systeme eingesetzt. Sie ermöglichen eine zentrale Pflege und kanaloptimierte Bereitstellung strukturierter Produktdaten, etwa für Online-Shops, Marktplätze oder Kataloge.
Q
QTC bezeichnet die Prozesskette vom Angebot (Quote) bis zur Bezahlung (Cash). Sie umfasst u.a. die Angebotserstellung, Vertragsabschluss, Lieferung, Faktura.
R
Als RPA bezeichnet man Software-Roboter, basierend auf Bots oder KI, die standardisierte Geschäftsprozesse automatisieren, z. B. bei Datenerfassung, Rechnungsprüfung.
S
Ein Self-Service-Portal ist ein B2B-Kundenportal zur eigenständigen Bestellung, Rechnungsübersicht und Tracking von Sendungen. Weitere Services und Informationen, wie Datenblätter und Hilfsvideos können hier passend zu den bestellten Artikeln bereitgestellt werden.
T
Strukturierte Einordnung von Produkten oder Daten, z. B. nach eCl@ss, ETIM oder eigener Kataloglogik.
Als Third-Party Logistics werden externe Logistikdienstleister bezeichnet, die Lagerung, Versand oder Retouren übernehmen.
Gesamtkosten eines Produkts oder Systems über die Nutzungsdauer, eine wichtige Kennzahl bei IT- oder Maschinenanschaffungen.
U
Distributoren, welche Ware von mehreren Herstellern ohne vertragliche Exklusivität kaufen und dem Handel dadurch eine besonders breite Produktpalette bereitstellen.
V
Sie ergänzen die reine Logistik um Dienstleistungen wie Pre-Sales-Beratung, technische Integration, Anpassungen oder Schulungen, sodass der Kunde ein quasi „fertiges“ System erhält. Ein Beispiel: Neben der Server-Hardware übernimmt der Distributor auch die Installation, Firmware-Updates und stellt eine Support-Hotline bereit.
auch genannt Lieferantengesteuerter Bestand beschreibt ein Modell, bei dem der Lieferant die Verantwortung für die Überwachung und Nachbefüllung der Bestände beim Kunden übernimmt. Ziel ist es, die Effizienz der Lieferkette zu steigern, indem Bestandslücken vermieden werden.
W
Ein Warenwirtschaftssystem (WWS) ist eine betriebswirtschaftliche Software, die sämtliche Prozesse rund um den Warenfluss in einem Unternehmen digital abbildet, steuert und überwacht. Der Begriff wird oft synonym mit ERP-System verwendet, wobei viele moderne ERP-Systeme ein WWS als zentrales Modul integrieren und mit weiteren Modulen, wie PIM oder CRM verknüpfen.
In Deutschland sind die folgenden Warenwirtschaftssysteme am weitesten verbreitet: Dynamics 365 Business Central, SAP (S/4HANA, Bl), sage (100, b7, X3), Odoo, weclapp, Xentral, Orgamax, JTL WaWi / Pickware und Haufe X360.